一、导购人员的基本素质
导购,是一项影响并改变他人的工作;学会了改变别人,就意味着走向成功!因为在所有的工作中,改变人的工作是复杂的、最具挑战性的工作!
如何改变别人
要改变一个人,首先要学会理解人,理解人的困惑和困难,理解人的需求和欲望。在这个基础上,学会如何信任人和获取他人的信任,达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和改变他人!
导购。是人生事业腾飞的跑道
工作中导购人员,可以最大限度的挖掘我们的智力资源,最大的挖掘每个人的潜力。在工作中是一个人体力和智力的无线提升,只有具备充沛的体力,才能日复一日的站立在导购台上;只有不断学习、不断思考、不断领悟、不断求新,才能在看似简单重复的导购中,提升水平,提升自我。
导购,让你的人生获得激情。自信、智慧、走向完美!
导购,是企业和顾客完成价值交换的结合点。
导购,是检查企业是否了解和理解顾客需求的地方。
导购,是企业对经销商加快资金回收的最大支持。
导购,是企业信息的神经末梢,是探测顾客需求的“神经元”
二、导购人员的基本职责
导购人员的职责很简单,就三个字——卖产品。究竟怎么卖?这里面包括很多的内容,卖产品的过程实际是导购员一系列有效活动的必然结果。导购人员的工作,就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点,既让顾客得到应有的利益,也使得企业的利益得以维护。
导购员虽然年龄性别不同,卖场不同,但所有的导购员,都承担着一些相同的基本职责,在归根结底总结为:
“四信”——传达信息、获得信任、建立信心、维护信誉。
这里所说的信息,包括两个方面,一是向顾客传达有关产品的价格、功能、技术、性能等专业知识,导购员首先必须了解企业,了解产品,不但了解自己的产品也要了解竞争对手的产品。另一个就是导购人员要利用直接在终端市场和顾客、竞争品牌打交道的有利条件,多反面收集信息。
1.向顾客传达信息:我们常说干什么吆喝什么,吆喝什么药知道和明白什么,导购人员最重要的工作重点就是将产品的知识、细节讲述给顾客。在导购员面对新顾客的时候,由于不了解顾客的心理,担心讲不好放走潜在的顾客,心理首先就比较紧张,如果再对自己的产品没有透彻系统的了解,面对顾客则不敢开口。
根据塔式心理学可知,当顾客先进店铺时,首先看到的是产品的外形、品牌名称、价格等,对外形、品牌、价格,顾客立即会建立自己的评价,并形成先入为主的态度,导购员难以对此进行改变,可以改变的是顾客自己不知道的信息,这些信息主要是顾客无法马上管擦到产品内在的细节信息。因此如果能够言简意赅、有重点得、形象生动的向顾客介绍清楚产品的细节,将增加顾客新的信息,这是他们所愿意接受的。
另外,产品知识除了对自身产品的了解,还要专业与整个行情,以及与产品相关的边缘知识,他们的基本原理、差您特点、优劣势都要能随口而出,让顾客感受到我们的专业性。
请记住:顾客完全依赖导购人员提供的信息作出购买决定。如果导购人员不能提供足够的信息,顾客就会从他们的竞争对手哪里购买产品!
熟悉产品是导购员人员看作可信的,而且是可以让顾客依赖的。从导购人员的立场上看,产品知识可以帮助我们增加自信、激发激情。导购人员如果对产品的优缺点了如指掌,那么他们就会深爱自己产品。热情可以感染顾客!